È spesso difficile, oggigiorno, riuscire a rimanere al passo con le figure professionali che compongono la struttura di un’azienda. Negli ultimi lustri sembrano infatti moltiplicarsi esponenzialmente le varie denominazioni, soprattutto nel campo della grande distribuzione organizzata. Tra di esse il field sales account è decisamente una tra le più importanti; il motivo è presto detto: in una situazione di mercato così incredibilmente satura, capire come vendere un prodotto può davvero fare la differenza.
Ciò che maggiormente caratterizza il field sales account (d’ora in poi semplicemente field sales) è la sua specializzazione nei confronti di un brand e di un prodotto ben preciso. Il suo compito sarà dunque quello di focalizzarsi sulla vendita dello stesso e di comunicarne tutte le qualità, facendole risaltare sia agli occhi del buyer che a quelli del consumatore. Si tratta di una figura dedita sostanzialmente al sell-in, ma non di rado aiuta anche il processo opposto; in questo articolo andremo ad approfondire il suo ruolo, cercando di capirne l’importanza.
Cosa fa un field sales account? Il suo ruolo in poche parole
La rilevanza del ruolo del field sales risiede proprio nella sua profonda conoscenza di determinati prodotti e del loro settore. Studiare la propria merce e riuscire a “viverla” rende imprescindibile questa figura, che più di ogni altra sarà in grado poi di raccontarla al consumatore. Ma non solo a loro: tra le mansioni del field sales vi sono anche le operazioni di trade marketing, ovvero la gestione delle dinamiche di vendita rivolte non al cliente finale bensì all’intermediario; ciò lascia già intendere quali siano le principali difficoltà di questa mansione!
Un buon field sales dovrà quindi dedicarsi alla propria formazione, non solo per quanto riguarda le tecniche di vendita ma anche sulle caratteristiche specifiche del prodotto che andrà a trattare. Il suo compito sarà quello di entrare in sintonia sia con i target del brand (e quindi alla tipologia di consumatore a cui il prodotto è rivolto) che con i canali retail stessi (e alle singole linee guida adottate da ognuno). Un compito ancor più arduo se si pensa che la clientela e le sue dinamiche variano sostanzialmente di regione in regione – se non addirittura di città in città.
Scopriamo perchè il field sales account è così importante
Il field sales è dunque una sorta di tramite fondamentale: la sua funzione è quella di collegare saldamente il brand al buyer e viceversa; pertanto il suo compito sarà quello di intervenire nel corso della trattativa, esaltando quanto più possibile i punti di forza del prodotto e il suo potenziale di mercato. Ma non è tutto qui: le più recenti ricerche e i dati che ne derivano ci hanno confermato che il futuro del retail è tutt’altro che buio; anzi, oltre i due terzi dei consumatori dichiara di essere alla ricerca di una vera e propria esperienza nel momento in cui decide di effettuare un acquisto, e di volerla vivere all’interno di un negozio fisico.
Sì, avete letto bene: il cliente del domani non vuole ancora saperne di abbandonare le vecchie abitudini in favore dell’e-commerce; anzi, spesso neanche un’offerta più conveniente trovata online gli impedisce di rivolgersi ad un punto retail. La figura del buyer non è poi molto dissimile e non sarà solo un prezzo competitivo a convincerlo; sarà necessaria, soprattutto, la dote comunicativa e lo storytelling relativo al prodotto in sé a doverlo rassicurare sulle sue prestazioni di mercato.
Avere dei field sales in grado di gestire, mediare e “raccontare” mantenendo un perfetto equilibrio diventa così fondamentale, sia per intercettare i desideri del consumatore che per comprendere le esigenze di un buyer; aspetti quanto mai importanti nell’ambito della grande distribuzione organizzata.
Lavorare “sul campo” per incentivare le vendite in campo retail
Ciò di cui abbiamo parlato finora, ovvero il lavoro “on field”, sul campo, rientra nel novero di una tecnica della quale abbiamo già parlato in un nostro articolo, quella delle strategie di field marketing. Operando direttamente, faccia a faccia, le attività di brand engagement si rendono ulteriormente coinvolgenti permettendo al retailer di turno di cogliere in maniera ancor più mirata le esigenze dell’acquirente; per favorire questo processo, le attività di field marketing dev’essere pianificata fin nel più piccolo dettaglio. Le promozioni e il lancio dei nuovi prodotti devono immediatamente essere comunicati al consumer.
Bisogna comunque fare attenzione a non confondere il ruolo del field sales account con quello del merchandiser; il field sales dovrà studiare la clientela di uno o più specifici punti vendita, tenendo conto delle differenze territoriali fra ognuno, operando direttamente anche sulle modalità espositive dello store. Proprio per questo, le competenze professionali di questa figura dovranno variare fino a lambire i territori del visual merchandising; solo così sarà possibile incentivare il sell-in ed allo stesso tempo favorire il sell-out. Per raggiungere questa posizione ed esercitarla nel meglio dei modi la formazione è a dir poco essenziale.
Il field sales account si rivela così un ruolo poliedrico e complesso, capace di agire e di favorire le vendite di uno specifico brand nel corso di ogni fase del processo.