Il ruolo del consulente commerciale, negli ultimi anni, ha acquisito un’importanza sempre più fondamentale nel campo delle vendite e a maggior ragione nell’ambito della Grande Distribuzione Organizzata; egli non è solo un venditore, infatti, ma è anche – e soprattutto – un esperto nel settore del marketing e della comunicazione.

Con l’avvento delle nuove tecnologie informatiche, inoltre, il consulente commerciale è stato costretto dagli eventi a evolversi in qualcosa di completamente diverso dal suo omologo del secolo scorso: oggi questa figura necessita di essere perennemente iperconnessa e in grado di ricevere ed elaborare un’ingenti mole di dati; in questo articolo cercheremo di parlare di questa mansione e di come si sia trasformata in quello che potremmo definire come il consulente commerciale “aumentato”.

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Ruolo e compiti del consulente commerciale classico

Questo peculiare aggettivo che abbiamo utilizzato per definire il nuovo consulente commerciale deriva da quella tecnologia che, sfruttando i display dei nostri dispositivi, ci permette di arricchire la percezione degli ambienti circostanti mediante una serie di informazioni altrimenti invisibili: la cosiddetta realtà aumentata, per l’appunto. La figura di cui stiamo parlando dovrebbe avere proprio questa visione del mondo che lo circonda: un individuo che riesce a ricevere, con la sua esperienza, quello stesso mare di informazioni impercettibili ai più che gli permettono di svolgere operazioni di vendita sostenibili e performanti; se dovessimo descriverlo con una sola parola, lo chiameremmo “polivalente”.

Al di là della definizione, comunque, un buon consulente commerciale è imprescindibile per qualsiasi azienda che desideri ottenere dei risultati nel competitivo mercato attuale: il suo compito principale sarà quello di assistere e supportare il suo cliente, vendendo dove risulta più vantaggioso e contribuendo così ad attuare e ottimizzare le politiche commerciali dell’azienda per cui lavora.

Le sue competenze professionali dovranno essere di carattere principalmente tecnico; occorre una rapida capacità di apprendimento – per capire al meglio e quanto prima le caratteristiche dei prodotti da vendere – ed avere una certa dimestichezza con i numeri, una conoscenza generale del mercato di riferimento e la capacità di formulare offerte. Sembra già molto, detta così. Ma come bisognerà operare per fare il salto di cui si parlava in apertura e raggiungere così un livello superiore?

In cosa consiste l’evoluzione del consulente commerciale

Grazie alla tecnologia e all’informatizzazione, il consulente commerciale del nuovo millennio ha accesso a una fonte pressoché infinita di dati da sfruttare. Diventa così possibile per lui riuscire a realizzare con facilità una mappatura del territorio che gli permetta di ottimizzare tutta una serie di processi; anche l’analisi della concorrenza viene semplificata dalle potenzialità del mondo digitale. Il web diventa un alleato fondamentale non solo per ricavare informazioni su aziende e referenti, ma anche per profilare potenziali liste clienti.

Ma le competenze di un consulente commerciale devono oggi affrontarsi con una rinnovata complessità nel campo della vendita, soprattutto se vuole essere in grado di muoversi nell’alveo della Grande Distribuzione Organizzata: assimilare il concetto di “brand” e comprendere appieno l’evoluzione del marketing nell’ambito delle nuove dinamiche economiche diventa fondamentale, considerata la rivoluzione della quale i modelli di comunicazione hanno potuto godere grazie alle potenzialità di internet.

Ed è sempre nel mondo digitale e nei più moderni software di elaborazione dati che si nasconde la chiave di volta per il consulente commerciale “aumentato”: egli deve infatti riuscire a leggere alla perfezione di dati di stock e di sell out derivanti dalle analisi, allo scopo di effettuare vendite sostenibili.

Il ruolo del consulente commerciale nel nuovo millennio

L’analisi dei dati, per l’appunto. Sì, perchè il consulente commerciale del ventunesimo secolo va immaginato così, come un’entità immersa in una sorta di “Matrix”: un flusso continuo di informazioni lo avvolge, conferendogli la possibilità di conoscere in tempo reale non solo i comportamenti dei consumatori in merito all’acquisto ma anche di avere un chiaro quadro delle tendenze di mercato.

Solo così è possibile aumentare le vendite di un brand e gestire i relativi sell out nei punti vendita: l’elaborazione delle cifre deve essere il più precisa e veloce possibile, pena l’attuazione di strategie di rifornimento errate e conseguente perdita di opportunità di vendita. Quando i dati scorrono come un flusso ordinato e sistematico il brand può giovare di un replenishment intelligente, riducendo al minimo l’out of stock; a ciò si aggiunge la possibilità di trasferire i prodotti da un punto vendita all’altro, pianificando un’azione commerciale profittevole e concreta.

Elaborare e incrociare i dati per migliorare le performance

Sempre più consulenti commerciali si affidano, per la ricezione di questi dati, a piattaforme esterne; considerata la mole di competenze necessarie, l’outsourcing si rivela una scelta brillante e fruttuosa per tutte le parti in causa: anzi, diventa sempre più indispensabile per fronteggiare l’attuale mercato e per gestire diversi punti vendita con la maggior professionalità ed efficacia possibile.

Una volta incrociati i dati, infatti, il consulente “aumentato” riuscirà a identificare il target dei clienti e a studiare le varie modalità d’incasso; osservare, per lui, diventerà un atto quasi creativo: da sempre, dopotutto, identificare le esigenze del cliente – e riuscire a entrare in sintonia con lo stesso – è la chiave per l’accrescimento di una performance commerciale.

Nel mercato odierno, i numeri e le statistiche forniti dai sistemi informatici e dalle piattaforme digitali ci vengono incontro per riuscire al meglio in questo difficile compito: essere in grado di cogliere al volo queste innovazioni diventa uno snodo davvero cruciale.

E solo chi vi riesce appieno può considerarsi un vero “consulente commerciale aumentato”.