Ogni attività commerciale, che sia o meno appartenente alla realtà della Grande Distribuzione Organizzata, ha innumerevoli KPI (Key Performance Indicator) da valutare a fondo. Una delle più importanti è senza dubbio il calcolo dello scontrino medio: analizzando questi dati, infatti, si evidenziano tutta una serie di punti molto delicati sui quali poi agire per poter aumentare le vendite in maniera mirata ed efficace.
Lo scontrino medio di un’attività, inoltre, è in grado di dirci quando siano stati capaci il negoziante e gli addetti a dare una spinta al processo. Non parliamo di acquisire nuovi clienti, ma del vendere di più (e ovviamente meglio) a chi già frequenta il nostro esercizio. Ed è proprio questo l’argomento dell’articolo che state leggendo: di seguito andremo a illustrare come si calcola e soprattutto come si incrementa lo scontrino medio di un retail store.
L’importanza dello scontrino medio giornaliero per cliente
Con questo termine, in buona sostanza, si intende il valore medio che ogni cliente spende all’interno del nostro negozio. Esistono due tipi di scontrino medio: quello giornaliero e quello per cliente. Il primo si ottiene dividendo il fatturato totale di tutti gli scontrini battuti in un giorno per il numero degli scontrini stessi; il secondo, invece, si calcola suddividendo il fatturato totale del mese con il numero degli scontrini. In alcuni casi può tornare molto utile il calcolo dello scontrino medio per ogni giorno della settimana lavorativa.
Questi dati ci permetteranno innanzitutto di capire il comportamento del cliente e ci consente di organizzarci di conseguenza: la promozione che abbiamo messo in atto ha funzionato adeguatamente? La strategia di vendita che avevamo pianificato è andata a buon fine? Tutte domande alle quali si può facilmente rispondere analizzando i dati degli scontrini medi. Inserendoli in una tabella potremo infine scegliere quali prodotti favorire, quali ridurre e quali addirittura cancellare dal nostro punto vendita.
In alternativa potrete incrementare la varietà della merce presente all’interno del negozio, così da permettere alla clientela di trovare – e di conseguenza acquistare – tutto ciò che gli serve, aumentando la sua spesa: chiedetevi sempre (ed esortate il vostro staff a chiedere agli avventori!) quali possono essere gli articoli ideali per soddisfare la necessità del cliente. E per aumentare le vendite dei clienti che acquistano già nel vostro punto vendita ci sono diverse strategie efficaci, come ad esempio il cross-selling.
Alcune strategie efficaci per incrementare lo scontrino medio
Una delle tecniche più adottate da chi opera nel settore della Grande Distribuzione Organizzata, curiosamente, non consiste nel vendere di più ma nell’aumentare la percezione del valore di un prodotto: questa strategia è in assoluto la più utilizzata dalle grandi marche, soprattutto nel campo della moda (basti pensare a Prada, Gucci e ad altre firme blasonati) e della tecnologia (e qui la regina assoluta è senza dubbio Apple). Questi brand, grazie ad aggressive campagne pubblicitarie, riescono ad aumentare vertiginosamente il valore percepito dei loro articoli.
Si tratta comunque di una strategia che pochi possono permettersi di perseguire; la maggior parte degli esercizi e delle attività non ha la possibilità di agire in tal senso e dovrà quindi operare altrimenti. Creando ad esempio delle promozioni: dopotutto, a volte basta anche solo un piccolo sconto per incentivare un acquisto aggiuntivo e fuori programma. Il cliente uscirà così dal negozio con un articolo in più nel suo carrello e noi avremmo aumentato leggermente il nostro scontrino medio: una vittoria per entrambi.
Ma non sono solo gli sconti a provvedere un cospicuo aumento delle vendite (e di conseguenza dello scontrino medio): ci sono ulteriori strategie di marketing che possono venirci incontro, come ad esempio il cashback a soglie di spesa. Cosa significa è presto detto: il cliente riceverà un buono sconto solo nel caso di un acquisto superiore a una determinata cifra. Ad esempio, a un acquisto dal valore minimo di 100,00 € corrisponderà il 5% di sconto sul prossimo articolo; così facendo il cliente sarà incentivato a tornare in negozio.
Incrementare vendite e scontrini con il visual merchandising
Un altro metodo molto comune per incrementare lo scontrino risiede in un posizionamento strategico di determinati prodotti: una pratica fondamentale soprattutto nel contesto dei supermercati, nei quali generalmente i prodotti più economici – le confezioni di caramelle, i prodotti tascabili e così via – vengono posizionati nei pressi delle casse per indurre il cliente all’acquisto d’impulso. Si tratta di una semplice ma efficacissima tecnica psicologica: pensateci bene… quante volte vi è capitato di acquistare qualcosa mentre attendete in fila?
Ci sono diversi altri modi per spingere il cliente ad effettuare acquisti fuori programma e vi invitiamo, se volete approfondire, a leggere il nostro articolo sugli acquisti d’impulso. Il posizionamento di determinati articoli in posizioni specifiche all’interno di un punto vendita è comunque fondamentale: la figura che se ne occupa svolge una vera e propria professione, quella del visual merchandiser. Il suo compito sarà quello di allestire i retail store di una catena in maniera tale da favorire e facilitare l’acquisto al cliente.
La regola alla base di tutto, comunque, è una sola: chi vuole vendere di più ed aumentare lo scontrino medio, nella maggior parte dei casi, dovrà anche offrire di più. Salvo rarissime eccezioni (il riferimento va al valore percepito di cui abbiamo parlato in precedenza), le campagne promozionali e di fidelizzazione sono la via più rapida e collaudata per incentivare l’acquisto d’impulso, e riuscire a conquistare il cliente, incrementando al contempo questo importante indicatore.