Come ogni anno, già nel pieno della stagione autunnale inizia la febbre del Natale e delle festività di fine dicembre. Un periodo cruciale per la GDO, con una domanda che aumenta esponenzialmente nonostante la crescita piuttosto contenuta degli ultimi anni; fervono dunque i preparativi, sia a livello di pubblicità e marketing che dal punto di vista delle tecniche di vendita e degli arrivi in magazzino. Senza parlare della necessità di farsi trovare adeguati anche dal punto di vista delle risorse umane e di figure quali cassieri, scaffalisti e specialisti nel campo alimentare. Come far fronte a queste necessità per affrontare il Natale al meglio, cercando di indirizzare verso le proprie attività e di soddisfare come meglio possibile una mole di clienti così ingente? Cerchiamo di capirlo.

I numeri e le statistiche del Natale per la Grande Distribuzione Organizzata

Affidarsi alle ricerche di mercato per capire gli andamenti è sempre il primo passo da compiere quando si tratta di affrontare i preparativi per una determinata festività. Stando ai dati di Nielsen, ad esempio, si può scoprire che l’italiano medio va a fare la spesa undici volte nel corso delle ultime quattro settimane dell’anno, segnando un incremento rispetto ai mesi precedenti che supera il 10%; solo nel mese di dicembre, infatti, nel campo della GDO vengono spesi più di 300 milioni di euro per panettoni, pandori e quant’altro. Nello stesso periodo, la vendita di prodotti come spumanti e champagne aumentano di oltre 100 milioni rispetto al restante periodo dell’anno, senza considerare i vari prodotti alimentari caratteristici come cotechini e zamponi.
Vogliamo parlare poi dei giocattoli? Anche qui si supera un giro di affari di oltre 150 milioni, così come per gli addobbi e la carta da regalo: per quanto riguarda il mese di dicembre, in definitiva, si può tranquillamente parlare di un miliardo di euro in più rispetto agli altri mesi dell’anno. Questo titanico aumento del volume di acquisto rappresenta una notevole sfida per ogni retailer, che si ritrova così a dover lottare con una concorrenza spietata; non sono più solo gli accattivanti messaggi di vendita a facilitare i processi di acquisizione della clientela: bisogna essere in grado di fornire ad essa tutti i mezzi possibili sia a livello di confronti dei prezzi che di modalità di pagamento, cercando di sfruttare il più possibile anche le nuove tecnologie tramite applicazioni e dispositivi.

Pubblicità e promozioni, come organizzarsi in vista del Natale

Proprio per riuscire a coccolare e ad accompagnare i clienti nella scelta dei loro migliori acquisti, è necessario lavorare innanzitutto sulla comunicazione; pertanto, creare campagne che siano il più bilaterali possibile con il brand e cercare di colpire il cuore del consumatore è fondamentale: a Natale, dopotutto, il clima e l’emozione hanno un ruolo di primaria importanza nel contesto del processo d’acquisto. Il tutto va strutturato tenendo conto di una sola grande regola: al centro del marketing natalizio il vero protagonista è il cliente, e non il prodotto. Pertanto la creatività diventa essenziale, sia sul web che in store, passando per la comunicazione più tradizionale rappresentata dalle formule promozionali e dalle offerte di volantino: gli sconti, in poche parole, oppure i buoni acquisto, che esemplificano al meglio quell’idea di regalo che i consumatori cercano in questo periodo.

Sono diversi i marchi che organizzano dei veri e propri calendari dell’avvento online, dando accesso di giorno in giorno a diverse promozioni tanto istantanee quanto imperdibili; altri ancora, invece, propongono concorsi a premi a tema natalizio per coinvolgere la propria clientela. Per enfatizzare questi concetti sarà ancor più importante addobbare a tema il nostro brand, decorandolo con i tipici colori di queste festività e comunicando quelle emozioni positive che da sempre caratterizzano il Natale: il cosiddetto content marketing si deve dunque adeguare, condividendo possibilmente dei contenuti realizzati su misura per innescare un processo di fidelizzazione che sia il più possibile customer friendly.

Come prepararsi alle feste di Natale: il marketing in-store ed il cross-selling

Mai come nel periodo natalizio è essenziale lavorare dal punto di vista dello shelf marketing, ovvero il “marketing dello scaffale”; si tratta di una tecnica di vendita che ha lo scopo di attirare la potenziale clientela in maniera chirurgica e mirata: ogni scaffale dovrà così essere organizzato in modo preciso, seguendo le ricerche comportamentali del caso; le telecamere di sicurezza all’interno dei supermercati hanno una funzione secondaria utilissima in tal senso, permettendo di capire attraverso le immagini riprese quali siano i prodotti che destano maggiore interesse nella clientela. Come abbiamo già detto più approfonditamente nell’articolo in merito all’acquisto di impulso, sarà anche buona norma portare gli avventori del proprio retail store a dover percorrere il nostro negozio nella sua interezza prima di raggiungere la zona nella quale possono trovare i prodotti basici per poi arrivare alle casse: nel corso del tragitto, sarà nostro compito cercare di attrarre l’occhio del cliente su altri prodotti in grado di stimolare in lui la necessità dell’acquisto.

Non per altro, il Natale è probabilmente il miglior periodo dell’anno per mettere in pratica una fruttuosa strategia di cross-selling; di cosa di tratta? Vi sarà sicuramente successo di notare un certo ordine programmatico nella disposizione degli oggetti in vendita sugli scaffali dei retail store che fanno parte della GDO. Trovare gli accessori per il proprio telefono o la scheda di memoria della macchina fotografica che ci interessa proprio vicino al nostro telefono e alla nostra macchina fotografica non è mai frutto del caso, quanto di una pianificazione ben precisa che corrisponde al nome di cross-selling. Con questo termine si identificano infatti quelle attività di carico dei lineari di vendita grazie alle quali è possibile incrementare lo scontrino finale del cliente, spingendolo ad accostare ai propri acquisti iniziali degli ulteriori prodotti; il mercato degli accessori vive per gran parte su questa tecnica di merchandising, e nel corso delle festività natalizie gode di una vera e propria impennata: è fondamentale capire il fenomeno e cercare di sfruttarlo quanto più possibile.