Riuscire a entrare in sintonia con il cliente e sviluppare un rapporto empatico con lui non è più sufficiente per essere un buon venditore. Per esercitare tale professione oggi bisogna essere in grado di cambiare, di evolversi e di sviluppare una preparazione completa sul mercato di riferimento, sul prodotto in sé e sui dati di vendita; i vecchi comportamenti, insomma, non bastano più. Oggi come oggi è fondamentale impiegare la maggior parte del proprio tempo non più davanti al cliente, bensì in ufficio, preparando la trattativa con i più moderni mezzi a disposizione. I tempi si sono quindi radicalmente invertiti: siamo nell’era del venditore 2.0 ed è necessario essere preparati; andiamo a vedere come…

Come essere un venditore performante al giorno d’oggi?

Molte aziende oggi si trovano in difficoltà perchè i venditori non riescono a essere performanti ed al passo con i tempi. E spesso, purtroppo, sono le aziende stesse a sottovalutare questa professione, sminuendone la complessità; non di rado capita infatti che questa importante figura venga riciclata da altri campi, magari a causa di esuberi in altri reparti. Una mossa azzardata nonché sbagliatissima: forse poteva funzionare anni fa, ma ai nostri giorni improvvisarsi venditori dopo un breve corso è cosa assolutamente improponibile.

Quali sono le competenze richieste quindi al venditore 2.0?
Intanto una conoscenza perfetta non solo della propria offerta, ma anche di ciò che propone la concorrenza sotto ogni punto di vista, unita ad un’ottima capacità di analisi che permetta di effettuare tutte le valutazioni del caso. Inoltre, dev’essere in grado di organizzare e gestire il tempo a propria disposizione per riuscire a distribuire e concentrare al meglio le energie: prima di incontrarsi con il cliente è fondamentale valutare gli elementi finanziari e logistici per capire al meglio quali convenienze economiche possono aiutare nella conclusione di una trattativa; riuscire a entrare nelle grazie del proprio interlocutore infatti non è tutto, anzi, oggigiorno è molto più importante studiare in anticipo i numeri in maniera tale da riuscire poi a replicare in tempo reale ad eventuali argomentazioni. La capacità di negoziare torna utile nel fatidico momento della finalizzazione e bisogna essere in grado di concludere una trattativa senza dare l’impressione di spingere eccessivamente; in buona sostanza, la consapevolezza dei nostri limiti di negoziazione va sempre tenuta in considerazione. Per concludere, l’utilizzo del Customer Relationship Management (CRM) per gestire al meglio il patrimonio dei dati relativi ad ogni cliente è alla base della professionalità di ogni venditore 2.0.

Quali sono le tecniche del venditore moderno

Dopo questo rapido elenco delle qualità richieste al venditore moderno, andiamo a vedere quali sono le tecniche di vendita in sé, ovvero tutti quei metodi che un venditore sfrutta per creare del profitto e ad aumentare la propria efficienza. In fondo, con lo sviluppo del mercato la situazione là fuori si è fatta sempre più complessa e i clienti provano sempre maggior diffidenza, anche a causa degli strascichi di una crisi economica che ha portato molti imprenditori a pentirsi di investimenti azzardati.
Per cui, nell’evoluzione della figura del venditore una delle prime regole è l’essere sempre utile al cliente: non più limitarsi a concludere trattative, quindi, ma instaurare fin da subito un rapporto di fiducia che possa trasformarsi in un valore; soprattutto in un mondo nel quale ogni problema ha la sua soluzione sul web, essere in grado di aiutare il cliente anche nelle richieste più complesse diventa cruciale: rispondere in maniera adeguata alle sue domande, quindi, e dipanare ogni dubbio sui prodotti che si stanno vendendo.
Un altro aspetto molto importante è relativo alla squadra che affianca ogni buon venditore; deve trattarsi di un team vincente, con il quale lavorare dev’essere un piacere, in grado di offrire un sostegno reciproco e di contrastare i problemi del mestiere: un ritardo nelle consegne, un prodotto malfunzionante e così via, con un clima sereno nessun ostacolo è insormontabile.
Ultimo in questo elenco ma di certo non in senso assoluto è la capacità del venditore di attuare una cosiddetta strategia di personalizzazione; come fare? Ad esempio, essendo in grado di farsi trovare da un potenziale cliente nella giungla del web, coinvolgendo i contatti tramite i moderni social network, creando contenuti validi online e potenziando la propria immagine lavorativa su internet, diventando un brand credibile che comunichi fiducia; il social selling è un’arma fondamentale per ogni buon venditore 2.0.

Le regole per vendere alla Grande Distribuzione Organizzata

Anche il venditore 2.0 che si appresta a proporre i suoi prodotti alla Grande Distribuzione Organizzata avrà, come si può facilmente immaginare, delle regole da tenere bene in mente per riuscire a competere nel mercato in questi anni di cambiamento. Il primo punto è rappresentato da una giusta combinazione di quanto già detto: capacità organizzative e lavoro di squadra efficace. Avere una pianificazione strutturata è di fondamentale importanza per avere un assetto credibile da parte di un buyer; affidabilità e coordinamento millimetrico sono aspetti che non sfuggono agli occhi di una grande catena di distribuzione e che vengono tenuti in grande considerazione. Definire quindi dei ruoli all’interno di un team diventa cruciale, dal proprietario al direttore del marketing passando per un segretario operativo che si occupi di fissare appuntamenti ed effettuare le telefonate.
Il secondo punto riguarda la capacità di farsi due conti in tasca per capire quanto si possa essere disposti ad investire: la competitività è tutto nella Grande Distribuzione Organizzata, per cui l’abbattimento dei prezzi dei propri prodotti sarà un passo tanto doloroso quanto necessario.
Riuscirete a far fronte alle eventuali difficoltà nei primi momenti in cui le vendite potrebbero faticare a ingranare? In breve, riuscirete a sopravvivere? Un pizzico di sano coraggio unito a una buona attitudine al calcolo è il mix ideale per riuscire nella rischiosa impresa.

Per concludere, la credibilità alla quale abbiamo già accennato dovrà essere consolidata da un’immagine aziendale di primo livello e per questo sono sempre di più i venditori che ricorrono a una vendor analysys: in breve, un documento che contenga non solo le prospettive e la capacità di fornitura ma anche tutti i dettagli sulla logistica, sullo stoccaggio e quant’altro. Materiale che dovrà essere stampato e confezionato assieme a una brochure aziendale di grande impatto, capace di fare immediatamente colpo sul buyer.