Sono passati oltre sessant’anni da quando il ricercatore della IBM Hans Peter Luhn utilizzava per primo il termine “Business Intelligence” in uno dei suoi scritti, con l’intento di dare un nome alla necessità sempre più crescente di organizzare dei dati per renderli fruibili e – soprattutto – utilizzabili strategicamente per riuscire a raggiungere gli obiettivi desiderati. Dal 1958 a oggi i processi di Business Intelligence si sono evoluti fino a diventare fondamentali per qualsiasi azienda, anche se ci sono ancora molti dubbi su come si possa sfruttare al meglio questo ingente ammontare di informazioni; tuttavia, l’analisi degli elementi ricavati con un buon lavoro di Business Intelligence può aiutarci a identificare e a sviluppare infinite nuove opportunità. In questo articolo cercheremo di approfondire questo potente mezzo, le metodologie del suo utilizzo e le possibilità che può offrire.

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L’evoluzione della Business Intelligence dagli anni ‘50 ai giorni nostri

Come anticipato in apertura, il concetto di Business Intelligence si è evoluto non poco dall’era pionieristica durante la quale le aziende iniziavano a memorizzare e ad archiviare i propri dati sui primi supporti come hard disk e floppy disk; ma il superamento dello scoglio dell’archiviazione cartacea è stato cruciale, permettendo ai cosiddetti Database Management System di farsi strada nelle aziende durante gli anni ‘70. Il periodo dagli anni ‘80 ai primi del 2000 ha segnato la svolta definitiva, in quanto gli strumenti informatici furono resi utilizzabili anche ai non esperti: ciò ha permesso alle grandi compagnie di elaborare molti più dati e con molta più facilità. Negli ultimi vent’anni la Business Intelligence grazie ai moderni software è diventata indispensabile nell’aiutare ogni tipo di impresa a soddisfare le esigenze del suo mercato di riferimento: il suo scopo è quello di ottenere un aumento del profitto analizzando i cosiddetti big data, contestualizzandoli e raffrontandoli su ogni livello. Anche molte aziende leader della Grande Distribuzione Organizzata, infatti, esaminano le proprie performance con le più svariate soluzioni di Business Intelligence: i costi, la logistica, il comportamento degli acquirenti e la marginalità sul prodotto distribuito sono solo alcuni dei fattori da tenere in considerazione, oltre all’ottimizzazione dei budget di vendita e di acquisto. Ma andiamo a parlarne più nel dettaglio.

Business Intelligence: decisioni importanti e traguardi di mercato

Lo scopo principale di un processo di Business Intelligence, soprattutto nel caso delle grandi compagnie e della Grande Distribuzione Organizzata, è quello di trasformare l’enorme mole di informazioni ricavata e convergerla in un unico macroinsieme strutturato e analizzabile; un archivio unico e centralizzato delle proprie attività e delle relazioni con clienti e venditori diventa fondamentale per riuscire a prendere le decisioni più corrette, magari sfruttando quanto raccolto in sede di Customer Relationship Management; la produttività, le performance del nostro staff, i cicli di vendita, il comportamento dei clienti e le tendenze del mercato forniscono un’ingente serie di dati che andrà necessariamente messa a disposizione di tutti i membri del team per facilitare la stesura dei report e per cercare di capire dove le strategie richiedano un intervento mirato; in breve, sarà opportuno limitare duramente le scelte prese “di pancia” o a intuito e cercare di basarsi quanto più possibile su dati concreti e scientifici. Anche nel campo delle vendite e degli obiettivi di mercato è fondamentale pianificare un processo di Business Intelligence che fornisca al venditore gli strumenti adatti per misurare le proprie attività e per monitorare i comportamenti della clientela, così da riuscire ad anticiparne le esigenze e migliorare i propri risultati: prevedere il futuro non è certo possibile, ma cercare di capire le tendenze è fondamentale.

Conoscere il cliente per garantirgli la miglior esperienza possibile

I processi di Business Intelligence diventano sempre più importanti anno dopo anno, anche perché mai come in questo periodo storico è necessario capire come interagire al meglio con il cliente e come riuscire a raggiungerlo (o a permettergli di raggiungere il nostro marchio e di conseguenza i nostri prodotti); negli ultimi tempi il percorso che intercorre fra l’interesse iniziale di chi compra i prodotti e l’effettivo impulso all’acquisto sta facendosi sempre più lungo, e l’obiettivo di chi vende non è più semplicemente quello di promuovere, bensì quello di creare una forte e duratura connessione con il consumatore: la customer experience diventa il nuovo principale fronte nel quale lottare per imporsi. È imperativo quindi sfruttare i dati a nostra disposizione per cercare di migliorare radicalmente la customer experience: avere tutte le informazioni utili per raggiungere questo obiettivo in un unico posto (e a immediata portata di mano) può essere un enorme aiuto; un’interazione continua e mirata non potrà che favorire la fidelizzazione del cliente, ed attivare così quel fondamentale processo di engagement che renderanno il nostro marchio insostituibile. Un buon piano di Business Intelligence permetterà anche di ottimizzare e automatizzare i flussi di lavoro, aiutandoci a riorganizzare i tempi e gli impegni dei nostri venditori ed a definire al meglio i momenti più propizi per eventuali campagne di marketing: “efficienza” diventa così la parola d’ordine.

Business Intelligence e valutazione del prezzo nella GDO

Un esempio tangibile e concreto di quanto i processi di Business Intelligence possano influire nei meccanismi di qualsiasi tipologia di azienza, e pertanto anche nel settore della GDO, riguarda la valutazione dei prezzi di vendita. I dettagli da considerare in questo caso sono infatti molteplici: il fattore ambientale, la tipologia dei consumatori, le strategie dei competitor ma anche la questione stagionale o il ciclo di vita dei prodotti stessi per quel che concerne il ramo del food. La marginalità ottenuta sulla merce distribuita si ridiscute a ogni oscillazione di ognuno di questi singoli dati e per questo è essenziale riuscire a trovare quel compromesso fra il prezzo che permette di mantenere il margine (se non addirittura di aumentarlo) e le richieste del mercato: i già citati big data sono in questo caso più utili che mai, in quanto con una corretta automatizzazione del trattamento dati è possibile migliorare sostanzialmente i nostri profitti; il prezzo di vendita, quindi, così come il periodo dell’anno in cui un determinato prodotto viene maggiormente acquistato, oppure l’analisi del target di riferimento e del suo potere d’acquisto, sono tutti fattori da valutare in maniera rigorosamente scientifica. La Business Intelligence si propone così come una disciplina indispensabile per l’immagazzinamento, la gestione e l’elaborazione dei dati, per avere qualsiasi informazione in tempo reale, permettendo di prendere sempre la decisione migliore dal punto di vista matematico e cercando di approssimare allo zero l’errore umano, consentendo un immediato ritorno sull’investimento.