Le parole inglesi sell (vendita) e through (attraverso) indicano in gergo tecnico un dato davvero importante per chi opera in ambito commerciale, specialmente quando si collabora con la Grande Distribuzione Organizzata.
In italiano il termine internazionale sell-through è spesso tradotto come volume di vendita e in pratica intende la percentuale di merce venduta al cliente finale rispetto a quella ricevuta dal fornitore ed immessa sul mercato per la vendita diretta. Questo dato viene solitamente calcolato in un periodo di tempo standard (normalmente con cifre riguardanti periodicità mensili) e viene espresso in dati percentuali che offrono un riscontro chiaro, facilmente individuabile e comparabile.

Il rapporto tra sell in, sell out e sell-through

Quando si approcciano le strategie di vendita della Grande Distribuzione Organizzata è necessario avere ben chiaro cosa siano il sell in e il sell out. Il primo indica i prodotti destinati alla vendita diretta che entrano in un negozio mentre il secondo rappresenta le vendite effettive dirette ai clienti finali. Il rapporto tra queste due evidenze, che comprendono dati fondamentali per stabilire l’andamento di determinati settori di vendita, è proprio il sell-through ovvero la percentuale di merce venduta in modo effettivo al cliente rispetto al totale della merce immessa sul mercato da un determinato rivenditore.

Questo rapporto può essere espresso con la seguente formula:

sell out / sell in x 100 = sell-through

Che si potrebbe semplificare anche in questo modo:

prodotti comprati dal negozio / prodotti comprati dai clienti x 100 = percentuale di merce venduta al cliente rispetto all’acquisto originale del negozio

Perché il sell-through è un dato fondamentale per chi lavora con la GDO?

Partiamo da un presupposto fondamentale: il sell-through, o volume di vendita diretta, è un numero percentuale assolutamente indispensabile in ogni modello di commercio, nello specifico lo è ancora di più quando si hanno rapporti con la Grande Distribuzione Organizzata.

In pratica la GDO altro non è che un sistema per ottimizzare vendite e guadagni, che mette insieme numerosi punti vendita appartenenti ad uno stesso gruppo commerciale che gestisce appunto una serie di negozi dello stesso genere. Per un fornitore di prodotti commerciare con la Grande Distribuzione Organizzata implica avere una forte rete di rivenditori in grado di piazzare il proprio prodotto ma, senza la giusta attenzione, significa anche perdere di vista alcuni dati importanti che riguardano i numeri delle vendite e che potrebbero essere fondamentali per mettere in atto strategie di marketing e vendita fondamentali per il guadagno.
Ecco quindi l’importanza di ottenere un dato chiave come il sell-through, che permette sia alla Grande Distribuzione Organizzata di gestire al meglio il prodotto per stimolarne la proposta al cliente finale, sia al fornitore originale di monitorare come procedono e si muovono le vendite.

Inoltre il sell-through esempio può essere fondamentale per gestire il magazzino: avendo a disposizione una serie di dati è possibile, per esempio, decidere di spostare uno stock da un negozio o punto vendita ad un altro (in cui magari c’è stata una commercializzazione migliore, ottenendo un risparmio sia a livello di costi di giacenza che la sicurezza di non rimanere out of stock). In questo modo si ottimizzano scorte e magazzino, evitando iper-produzione o perdita di occasioni di vendita.
Insomma questo dato percentuale è in verità uno strumento comparativo potentissimo, indispensabile per facilitare il lavoro delle aziende che operano nel settore della Grande Distribuzione Organizzata.